Pillole di Coaching #12. Gestire le Obiezioni

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Di obiezioni si parla sempre nel mondo della vendita, è normale direi. 

Qualunque venditore serio deve essere preparato a eventuali domande poste dal suo interlocutore.

Io però credo che esista uno step precedente, che è quello della GESTIONE delle obiezioni: come affronto eventuali obiezioni? Quale attitudine è corretta?

Prima però una doverosa premessa: tutto questo ragionamento è valido SOLTANTO se ci si pone in modo etico e rispettoso nei confronti del nostro interlocutore.

L’approccio che, secondo la mia esperienza, funziona meglio è quello di prestare molta attenzione alle osservazioni: non dobbiamo né possiamo farci sfuggire niente!

Quando l’obiezione ci è stata posta, il passo successivo è quello di fare lo sforzo di metterci nei panni di chi ci sta di fronte: non potremo mai veramente capire ciò che intende comunicarci se non proviamo almeno a vederlo dal suo punto di vista.

Questo non vuol dire che gli/le diamo ragione, ma solo che stiamo cercando di capire.

Per dimostrare le nostre buone intenzioni può essere utile porre una o due domande di approfondimento: in questo modo comunichiamo attenzione ed empatia causando un abbassamento della guardia.

A questo punto, SOLO ADESSO, siamo pronti per rispondere.

Infatti, l’aver conquistato la fiducia del nostro interlocutore ci permette di acquisire la giusta autorevolezza, ricevendo così le nostre risposte la giusta attenzione e considerazione.

In un clima positivo, qualunque obiezione trova la giusta risposta e gli interlocutori possono arricchirsi dal loro confronto.

Ma attenzione! Se hai davanti a te una persona che fa un sorriso ebete e/o la faccia da pesce lesso, allora il mio consiglio è di tagliare corto e risparmiare il tuo tempo per persone che lo meritano davvero!

Si tratta infatti di un’espressione facciale molto eloquente, che indica disinteresse e scarsa considerazione nei tuoi confronti.

Parafrasando un vecchio adagio: se li ri-conosci, li eviti!

E tu come ti poni quando affronti le obiezioni di chi hai di fronte?

Scrivilo nei commenti…

Massimiliano