Focus – Al Ries

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Focus è un capolavoro del marketing contemporaneo, ma non sono certo io il primo a dirlo!

Non ti far ingannare: anche se la prima edizione è stata pubblicata nel 1996 e la seconda – rivista e aggiornata – nel 2005, non si tratta di un libro “vecchio”.

Peraltro in Italia è arrivato solo nel 2015, quindi circa 5 anni fa; nonostante questo, ribadisco, non è per niente un testo superato.

Gli esempi sono tutti riguardanti aziende di oltreoceano, ma questo non fa di Focus un libro poco utile per noi della “vecchia Europa”, e lo dico per una serie di motivi:

1. Conta il concetto di azienda, non il nome

2. Contano le funzioni espletate dalle persone che vi lavorano o collaborano, non la provenienza

3. Conta quanto utile possa essere per noi l’esempio che ci viene fornito per capire meglio le idee che l’autore ci espone

Lo studio di questo libro mi ha permesso di mettere a fuoco (appunto! :-)) una serie di elementi che, soprattutto nella vita professionale in azienda ero poco abituato a considerare; e tutto ruota intorno a un concetto che sul mercato non mi pare sia poi così chiaro: devi essere il primo nella tua nicchia di riferimento per avere la certezza della leadership di mercato.

Poco importa quanto grande sia la nicchia: meglio avere un’azienda da 5 Milioni di Euro, ma sana e redditizia perché SPECIALIZZATA che una da 30 Milioni di Euro che lavora con scarsa marginalità perché DIVERSIFICATA.

Poi possiamo anche fare esempi con aziende di dimensioni molto maggiori, ma il principio non cambia, anzi, si ingigantiscono i numeri…

Questo libro è talmente ricco di concetti utili a ogni imprenditore che, a mio modesto avviso, tutti i G.M., gli A.D. e i manager ai più elevati livelli della catena di comando lo dovrebbero avere sulla scrivania.

Poiché stiamo parlando di Al Ries e non di “uno qualunque”, è bene ricordare che nel mondo del marketing pochi hanno ottenuto i suoi stessi risultati.

Un esempio concreto? Ecco una delle espressioni che più mi hanno colpito: “…il segreto del successo sta proprio nel rimanere legati a ciò che si fa. Solo essendo legati a un piccolo segmento di mercato si può sperare di entrare in possesso di un pezzo della mente dei clienti.

Ciò che conduce al successo non sono fabbriche, impianti, prodotti o persone. Ciò che porta al successo è POSSEDERE UN PEZZO DELLA MENTE DEI CLIENTI POTENZIALI”.

Difficile dargli torto; e in “Focus” ci spiega come fare. 

Forse i più esperti di marketing hanno bene in mente questo e altri principi offerti dall’esperienza di Al Ries, ma io continuo a chiedermi perché si continua a ragionare in termini di: “io ho fatto sempre così”, “se diversifichiamo prendiamo più clienti e aumentiamo il fatturato”, “questo prodotto lo so fare anch’io, basta che cambio un pezzo alla macchina che ho”, eccetera…

L’Italia è fatta di una classe imprenditoriale che per l’80% è formata da artigiani abilissimi e creativi nel loro mestiere: questo però non vuol dire automaticamente essere imprenditori.

E credo proprio che “Focus”, poiché contiene davvero tanti esempi su come fare e quali errori evitare – non la solita teoria accademica propinata da un guru grassamente seduto dietro la sua scrivania – sia uno degli strumenti migliori da utilizzare per far veleggiare la propria azienda verso i giusti traguardi.

Da leggere, rileggere e studiare fino allo sfinimento…

Massimiliano